“我给你算一笔账。”沈锋道:“客单元,门店毛利率%,由于门店进货的价格包括总部抽成6%到8%,钱大妈单店实际毛利率在%。”
“永辉生鲜毛利率才15%,钱大妈高一倍,光这一点就说明总部和门店基本都能盈利。”
可儿肃然,一个项目做到这种规模一旦能盈利,别说盈利,就算收支平衡也……
“再做一个对比:行业公认生鲜经营最好的永辉,损耗在4%左右,盒马损耗在10%,传统商超生鲜品类损耗高达%……”
“你看看钱大妈能做到多少?”
沈锋循循善诱道:“原本只是东莞农贸市场的一家猪肉专卖店,但两个创始人冯冀生、冯卫华很快发现,就算你不卖隔夜肉,门店开在菜市场里仍然是不会有生意。”
“于是从农贸市场搬出来,13年临近港岛口岸的住宅区开出第一家社区店,然后开始逆袭。”
沈锋品口茶道:“生鲜行业虽然前有菜市场围攻、后有大型商超夹击,市场竞争激烈。但是家门口永远缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道对不对?”
可儿情不自禁点点头,现在食品安全是每个家庭头等大事,宁可多花点钱,也要吃一口放心肉。
“这就是社区生鲜的蜂窝战术,短时间迅速提升市场占有率,建立竞争壁垒的表现。”
沈锋分析道:“90%为加盟店,10%为直营店。”
“对店铺面积要求并不高,40平米以下也可以做,相当于是个社区夫妻店的面积,主力面积为平米。”
“一侧放保鲜柜,一侧放蔬菜水果,中间再有一个货柜放相好、高频的水果。但对最大面积做限制,最高不超过100平。”
“对所在小区入住户数有比较严格限制,要求最少1500住户。单店预计做小区三分之一的生意,也就是500户。”
“早期通过调整价格,吸引客流,日客流做到人,当能稳定在350人,客单在25元,门店便能盈利。”
可儿边听边算账,这个项目都集中在广州,那边喜好猪肉,常用猪肉煲汤,并讲究食材新鲜,流行这么一个说法:
广东人买菜一买买一餐,北方人买菜一买买一吨。
从品类上虽然超市、生鲜电商、社区生鲜店都有肉、蔬菜、水果、海鲜水产几个大类。但是各家不同的定位,决定了不同品类在用户心智中的排序不一样。
钱大妈主打的认知就是买肉,顺带买点菜,这又是一个市场空白点。
社区定位、密集开店、稳定客流、再到不卖隔夜肉的认知区隔……
很厉害啊!
“每晚7点开始打折,先打9折,每半个小时降低一折,时间越晚折扣越大,等到11点半,全场未卖出的商品全部进行免费配送。”
沈锋道:“消费者会一大早赶来买更新鲜的产品,到下午是一些下班消费群体。到晚上则是社区大妈过来捡便宜。”
“目标主力客群还是城市白领一族,这个客群有几个特点:时间稀缺,更加看重便利性。更加看重商品品质的稳定性,一旦形成购买习惯很容易复购。”
“大多数比起父辈,缺少生活经验,不会挑菜,也缺少与小商小贩讨价还价的能力。”
“明码标价最省事!”
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